Mjuka värden viktiga i affärsrelationer
Mjuka värden är avgörande för att lyckas i affärsförhandlingar – och då leder affärsrelationer ofta även till vänskap. Det framgår av en avhandling vid Handelshögskolan vid Göteborgs universitet.
För att en affärsförhandling ska bli framgångsrik gäller det framförallt att hantera kommunikation och de personliga relationerna väl. Överhuvudtaget är det de mjuka värdena som är avgörande för om en affärsförhandling blir lyckosam eller inte, enligt forskaren Ellinor Torsein, som även fann att det inte är ovanligt att affärsrelationen utvecklas till riktig vänskap.
Ellinor Torsein, är forskare vid Göteborgs universitet och har nyligen disputerat på sin avhandling om kulturella avstånd och internationella affärsförhandlingar.
Långsiktighet och social kompetens
Hon har bland annat undersökt vilken roll kulturella avstånd spelat vid internationella affärsförhandlingar och vilka områden som är mest kritiska för att lyckas med affärsrelationer i en globaliserad värld.
– En affärsförhandling är en ständigt pågående relation med en affärskontakt, inte enstaka förhandlingar som namnet lite missvisande pekar på. Det medför att långsiktighet och social kompetens har mycket stor betydelse för hur man lyckas med sina affärsförhandlingar, säger Ellinor Torsein.
I sin doktorsavhandling har Ellinor Torsein intervjuat personer på små och medelstora svenska företag som har affärsförhandlingar med internationella motparter för att se vilken roll kulturellt avstånd spelar vid affärsrelationer.
Hon har speciellt tittat på om, och i så fall hur, förhandlarna medvetet anpassar sig till sin internationella motpart.
Norge och Spanien
För att kunna peka på skillnader valde Elinor Torsein i sin studie att studera Norge, som anses ligga kulturellt nära Sverige och Spanien, som anses ligga på ett större kulturellt avstånd.
Och något överraskande visar hennes studie att olikheterna mellan det norska och det spanska sättet att göra affärer inte är speciellt stort.
– Spanjorerna visade sig tvärtemot våra fördomar vara punktliga. Den största skillnaden mellan de olika kulturerna var kommunikationen, norrmännen upplevdes som tystare i förhandlingar, säger Ellinor Torsein.
Kommunikation och personliga relationer
De två områden som Ellinor Torsein och även andra forskare inom ämnet funnit som mest kritiska för affärsrelationer är just kommunikation och även personliga relationer.
– För att lyckas med sina relationer fokuserade de intervjuade på likheter med sin förhandlingspart istället för på det som skiljer dem åt och ser motparten som individ, säger Ellinor Torsein.
– Det tar tid att lära sig att bli en bra förhandlare, de flesta jag träffat har en gedigen erfarenhet av arbetet och har lärt sig ”den hårda vägen”.
(Handelshögskolan vid Göteborgs universitet)
